Wer in der Gastronomie einkauft: Einkäufertypen und Kanäle
Hinter dem Sammelbegriff HoReCa verbergen sich im Baltikum und in Skandinavien vier Einkäufertypen, die jeweils nach eigener Logik arbeiten. Der Küchenchef eines einzelnen Restaurants verantwortet ein bestimmtes Menü und bestellt für ein klar umrissenes saisonales Speisenangebot. Der F&B-Direktor eines Hotels oder einer Restaurantgruppe ist für mehrere Küchen zuständig und arbeitet über Rahmenverträge mit Großhändlern. Der Catering-Manager plant Mengen für Großveranstaltungen wie Firmenfeiern, Hochzeiten und Festivals. Der Gastronomie-Großhändler ist ein professioneller Zwischenhändler: Er unterhält ein Lager im Bestimmungsland und beliefert Dutzende Betriebe.
Für Hersteller heißt das: Mit dem Satz „Wir haben usbekische Produkte“ kommt man in der Gastronomie kaum weiter. Wer zu einer echten Bestellung kommen will, spricht gleich den richtigen Einkäufertyp in dessen Sprache an: den Küchenchef mit Sorte und Spezifikation, das Hotel mit Rahmenvertrag und gleichbleibenden Chargen, das Catering mit Spitzenmengen und Terminen, den Großhändler mit einem stabilen Platz im Sortiment und einer nachvollziehbaren Marge.
Spezifikationen des Küchenchefs: Reissorte, Zira-Format, Piala für den Service
Wer ein klassisches usbekisches Restaurant in Riga, ein Restaurant mit Degustationsmenü in Stockholm oder ein Projekt mit lokaler Küche in Helsinki führt, bestellt eine bestimmte Reissorte für ein bestimmtes Gericht. Für klassischen Plov im traditionellen gusseisernen Kasan eignet sich Devzira am besten, eine mittelkörnige Sorte mit festem Korn und kräftigem Geschmack, die beim langen Schmoren ihre Form behält. Für den Alltagsplov und für Degustationsformate wählen Küchen häufiger Lazer, die günstigere und vielseitigere Sorte. Bugday-Goh und Khorezm-Reis kommen als regionale Akzente auf die Karte.
- Reis: Devzira für klassischen Plov, Lazer für den Alltagsplov, Bugday-Goh und Khorezm-Reis als regionale Akzente.
- Gewürze: schwarze Zira (Bunium persicum) für klassischen Plov, weiße Zira (Cuminum cyminum) für Currys und Allzweckmischungen, Koriander und Berberitzen als eigene Positionen.
- Trockenfrüchte für Dessertkarten und Frühstück: getrocknete Aprikosen aus Surchandarja (Usbekistan) und Sughd (Tadschikistan), Rosinen aus Choresm, Nüsse (Walnüsse aus Arslanbob in Kirgisistan, Mandeln und Pistazien aus Usbekistan).
- Handwerk für den Service: Pialas aus Rishtan, Choynaks, Keramikplatten für Degustationsmenüs und für eigene Konzepte der Küchenchefs.
Saisonale Menüzyklen: was man ein halbes Jahr im Voraus einplanen sollte
In Nordeuropa sind die Jahreszeiten stark ausgeprägt, und die Karten der Restaurants in Riga, Stockholm, Berlin und Helsinki wechseln mehrmals im Jahr. Frühjahrs- und Sommerkarten setzen auf leichte Gerichte mit getrockneten Aprikosen, Rosinen, Nüssen und frischen Kräutern. Usbekische Produkte kommen hier über Salate, Plov-Varianten mit Kräutern (Bahor-Plov), kalte Vorspeisen mit Aprikosen und Nüssen sowie Teerituale mit Piala und Rishtan-Keramik auf den Tisch. Herbst- und Winterkarten bauen auf gehaltvolle Gerichte: klassischen Plov mit Aprikosen und Kichererbsen, Shurpa, Lagman, Manti, Samsa. Für diese Karten steigt der Anteil an Gewürzen, Fleisch und kräftigeren Reissorten.
Für Hersteller heißt das: Eine Bestellung aus der Gastronomie ist ein Programm für die ganze Saison. Der Küchenchef stellt das Menü oft mehrere Monate vor dem Start zusammen, der Einkauf plant die Lieferungen für dieses Menü, und der Lieferant muss die Mengen nach dem vereinbarten Kalender bereitstellen. Eine verpasste Saisonspitze oder unzuverlässige Lieferzeiten zerstören das Vertrauen viel schneller als eine einzelne misslungene Lieferung im Einzelhandel.
Direktvertrag oder Großhändler: wann welches Format passt
Im Gastronomiekanal bestehen zwei Arbeitsformate nebeneinander. Ein Direktvertrag zwischen Hersteller und Küchenchef (mit dem Handelshaus als operativem Partner) passt zu stabilen Mengen, Premiumwaren und großen Restaurantketten mit eigener Einkaufsabteilung. Kleine Restaurants, Hotels und Caterer, die wenig, aber regelmäßig bestellen, arbeiten naturgemäß über einen Gastronomie-Großhändler und dessen zentrales Lager im Bestimmungsland.
In der Praxis laufen für die Warengruppe eines Herstellers meist beide Formate parallel. Über den Direktvertrag kommen die Premiumartikel: Pialas einzelner Meister aus Rishtan, Premium-Zira, Reissorten für Degustationsmenüs. Standardartikel (Alltagsreis, Gewürze, Trockenfrüchte für das Frühstück in Hotels und für Caterer) laufen über den Großhändler. Ein gemeinsamer Betriebsstandort in Lettland erleichtert beide Modelle: Die Ware wird an einem Ort gebündelt, durchläuft die Vorexportkontrolle und wird je nach Kundentyp auf die Kanäle verteilt.
Promotionformate: Festivals, Pop-ups, Pressefrühstücke
Am wirksamsten öffnet man die Warengruppe für die Gastronomie über den direkten Kontakt mit Küchenchefs. Besonders gut funktionieren Festivals der usbekischen Küche mit eigens entwickelten Menüs, Pop-up-Dinner mit Gastköchen aus Taschkent, Samarkand oder Buchara, Pressefrühstücke für F&B-Journalisten und Einkäufer sowie Verkostungen für Hotelgruppen. Bei solchen Veranstaltungen probiert der Küchenchef das Produkt in einer echten Küche, erlebt es im Kontext der usbekischen Tradition und weiß sofort, in welches Gericht er es einbaut.
- Zielstädte festlegen, etwa Riga als Startpunkt, danach Stockholm und Berlin.
- Spezifikationen je Warengruppe (Reis, Gewürze, Trockenfrüchte, Handwerk, Tee) erstellen und in einer technischen Anlage zum Vertrag festschreiben.
- Den saisonalen Lieferkalender auf die Menüplanung sechs Monate im Voraus abstimmen.
- Das Format wählen: Direktvertrag für Premiumartikel, Großhändler für das Standardsortiment.
- Einen Promotionzyklus einplanen: ein Festival oder Pop-up pro Halbjahr in jeder Schwerpunktstadt.
Onboarding-Unterlagen und Anbindung an das Lager in Lettland
Das Onboarding der usbekischen Warengruppe in einem Restaurant oder einer Hotelkette im Baltikum und in Skandinavien beruht immer auf demselben Standardpaket: Produktspezifikation, Chargenzertifikat mit Qualitätskennzahlen, Ursprungsnachweis, Nachweis der Kennzeichnung nach Verordnung (EU) Nr. 1169/2011 (LMIV) und bei Bedarf Halal-Zertifikat sowie Veterinär- und Hygienedokumente. In der Zusammenarbeit mit dem Hersteller stellen wir dieses Paket einmal zusammen und verwenden es bei jedem neuen Küchenchef oder Ketteneinkäufer wieder; ergänzt werden nur die besonderen Anforderungen des jeweiligen Käufers.
Die operative Anbindung an das Lager in der Uriekstes iela 4A in Riga nimmt dem Küchenchef einen großen Teil der Logistik- und Dokumentenarbeit ab. Die Sendungen laufen an einem Standort zusammen, durchlaufen die Vorexportkontrolle, werden für Gastronomie oder Großhandel abgepackt und gehen dann auf der letzten Etappe zum Käufer in der jeweiligen Stadt. Der Küchenchef hat damit eine bequeme Arbeitsgrundlage: einen Vertragspartner in Lettland, einen Dokumentensatz, einen abgestimmten Saisonkalender und eine Stelle, die für gleichbleibende Chargen verantwortlich ist, unabhängig davon, in welchem Land Zentralasiens der Reis gewachsen ist oder die Zira geerntet wurde.
Die „usbekische Warengruppe“ interessiert einen Küchenchef nicht. Ihn interessieren die Reissorte, das Zira-Format und die Piala für den Service: konkrete Artikel für ein konkretes Gericht.