Handelsvertretung
Ein festes Verkaufsteam in Riga statt einmaliger Besuche und zufälliger Kontakte.
Ein Handelsvertreter ist kein einmaliger Bekannter auf einer Messe, sondern eine dauerhafte kommerzielle Funktion, die in Ihrem Namen mit Käufern im Baltikum, in Skandinavien, Polen und Deutschland verhandelt. Das Team arbeitet von Riga aus und deckt vier Segmente ab: Einzelhandelsketten, Großhändler, HoReCa-Einkaufsteams und Regierungskunden. Jedes Segment verfügt über eine eigene Matrix aus Zielkonten, Kommunikationsrhythmus, kommerziellem Angebotsformat und einer Reihe von Begleitdokumenten. On top – wöchentliches Reporting zum Funnel mit klaren Etappen: Qualifizierung, Präsentation, Testdurchführung, Listung, Rahmenvertrag. Die Arbeit umfasst acht Städte mit eigenen Seiten auf der Website: Riga, Vilnius, Tallinn, Stockholm, Oslo, Helsinki, Berlin und Warschau. Geographie der Produzenten – fünf Länder Zentralasiens: Usbekistan, Kasachstan, Kirgisistan, Tadschikistan und Turkmenistan. Kategorischer Fokus - Lebensmittelbasis, Trockenfrüchte, Nüsse, Gewürze, Tee, Süßwarengruppe und Kunsthandwerk.
Direkte Antwort
Ja. Das lettische Handelshaus verhandelt in Ihrem Namen und schließt Verträge in acht EU-Städten ab. Der Hersteller muss keine Niederlassung in Lettland eröffnen, keinen europäischen Vertriebsleiter einstellen und kein Büro mieten. Der Vertrag mit dem Käufer wird vom Handelshaus unterzeichnet, Dokumente und Logistik werden im lettischen Kreis erledigt und das Handelsteam arbeitet bereits physisch in Riga und trifft sich regelmäßig mit Käufern.
Arbeitsumfang
Jeder Block bezieht sich auf eine bestimmte Phase des kommerziellen Trichters und wird durch ein separates Berichtsartefakt überprüft. Dies ermöglicht es dem Hersteller, Fortschritte zu sehen, anstatt „das Gefühl zu haben, dass etwas im Gange ist“.
Für jedes Produkt wird eine Liste der vorrangigen Käufer nach Segment, Preispositionierung und tatsächlicher Streckenverfügbarkeit zusammengestellt. Die Listen werden auf realistische Zusammenhänge überprüft und basierend auf den Verhandlungsergebnissen aktualisiert, anstatt eine statische Tabelle mit Kontakten zu bleiben.
Die Kommunikation erfolgt in einem einzigen Rhythmus mit klaren Kriterien zur Qualifizierung eines Leads: bestätigter Entscheidungsträger, Übereinstimmung der Kategorie mit der Netzwerknachfrage, Erwartungen an Einhaltung und Fristen, Beschaffungszyklus. Dadurch wird das zufällige „Vielleicht interessant“ aus dem Trichter entfernt.
Für das Einzelhandelsnetz, den Großhändler, HoReCa- und Regierungskunden werden verschiedene kommerzielle Angebote vorbereitet: Preis, Mindestmenge, Verpackung, Etikettierung, Logistik und Lieferzeit. Die Universalpreisliste wird durch Segmentpakete ersetzt.
Anfragen für Versuchsmuster und Pilotchargen werden von technischen Spezifikationen, einer vereinbarten Frist und einem Feedback-Formular begleitet. Der Pilotzyklus endet mit einer kommerziellen Entscheidung – Listung, Ablehnung oder Produktanpassung – und bleibt nicht in der Schwebe.
Das Team verhandelt gemeinsam mit dem Käufer und unseren Anwälten den Vertrag und vereinbart Incoterms, Zahlungsbedingungen, Qualitätsvorgaben und Fristen. Die Anbindung des Käufers an die ersten Lieferungen wird mit der Lager- und Logistikseite synchronisiert.
Der Bericht zeigt die Bewegung jedes Kontos durch die Phasen: Qualifizierung, Präsentation, Test, Listung, Rahmenvertrag. Für jedes Konto – Blocker, nächster Schritt, Verantwortlicher und erwartete Frist. Dies ermöglicht es dem Hersteller, Einfluss auf die Geschäftsstrategie zu nehmen, anstatt nur „Quartalsendnachrichten“ zu erhalten.
Vertriebsarchitektur
Das klassische Agenturmodell basiert auf einem Prozentsatz des abgeschlossenen Geschäfts und verlagert den Fokus des Agenten fast immer auf „schnelle“ Kategorien und Kontakte. Das ist keine schlechte Taktik, löst aber nicht das Problem der systematischen Marktpräsenz.
Ein Vertriebsbüro ist anders aufgebaut: Das Team arbeitet nach einer vereinbarten Liste von Konten und Kategorien, berichtet über die Phasen des Trichters und nicht nur über die Tatsache des unterzeichneten Vertrags. Dadurch erhält der Hersteller eine vorhersehbare Marktabdeckung anstelle von zufälligen Schließungen.
Da sich das Team physisch in Riga befindet, kann es innerhalb von ein oder zwei Tagen zu Besprechungen in Stockholm, Helsinki, Berlin oder Warschau reisen, anstatt Videoanrufe aus einer anderen Zeitzone zu koordinieren.
Marktabdeckung
Jede Stadt hat ihre eigene Kategoriekarte und ihre eigene Geschäftslogik. Große Handelsmarken-Einzelhandelsketten sind in Stockholm stark vertreten; in Berlin - Großhändler, die die Diaspora und den Bereich gesunde Lebensmittel abdecken; in Helsinki - HoReCa mit orientalischem Programm und saisonalen Festivals; in Warschau – regionale Großhändler mit Abdeckung in allen Ländern der Visegrad-Gruppe.
Für jede Stadt wird eine separate Kontenmatrix geführt, das Herstellerkategoriepaket ist jedoch gleich, sodass Sie dieselben Dokumente und Spezifikationen in verschiedenen Verhandlungen wiederverwenden können. Dies reduziert die Vorbereitungszeit und sorgt für einen gleichbleibenden Qualitätsstandard.
Kategorischer Fokus - Lebensmittelbasis, Trockenfrüchte, Nüsse, Gewürze, Tee, Süßwarengruppe und Kunsthandwerk. Jede Kategorie hat ihren eigenen Kanal und ihre eigene Saisonalität, und das Team erstellt einen Kalender für diese Zyklen.
Vorrangige Richtung
Usbekistan ist die vorrangige Richtung von Trade House ECLECTIE. Dieser Service arbeitet zusammen mit Beschaffung in Taschkent und den Regionen, Halal-Zertifizierung, EU-Zoll, dem Rigaer Lager Uriekstes iela 4A und der Handelsvertretung in den baltischen Staaten, Skandinavien, Polen und Deutschland — unter einer lettischen SIA, mit einem Dokumentenpaket und einem vertraglichen Geschäftspartner in der EU.
FAQ
Vollständige Darstellung. Die Suche nach Kontakten ist Teil der Arbeit, aber auch Leadqualifizierung, Verhandlungen, Musterkoordination, Pilotchargenbetreuung, Vertragsunterzeichnung und Anbindung an die ersten regulären Lieferungen gehören dazu. Der Schlüsselindikator ist die Bewegung durch den Trichter und der Abschluss von Verträgen, nicht die „Anzahl neuer Namen“ in der Tabelle.
Einzelhandelsketten, Großhändler, HoReCa-Einkaufsteams (Hotels, Restaurants, Catering) und staatliche oder kommunale Kunden. Die Priorität der Segmente wird durch Produktkategorie, Volumenbereitschaft und Compliance-Profil bestimmt. Jedes Segment verfügt über seine eigene Geschäftslogik und seine eigenen Begleitdokumente.
Wöchentlicher Bericht über Konten mit Funnel-Phasen, Blockern, nächsten Schritten und erwarteten Fristen. Einmal im Monat findet ein Review-Meeting mit dem Hersteller statt, bei dem Prioritäten überprüft, die Account-Matrix angepasst und Kategoriesignale aus dem Markt besprochen werden.
Je nach Segment: Einzelhandelskette – in der Regel 3 bis 9 Monate, unter Berücksichtigung des Listungszyklus; Großhändler - von 2 bis 4 Monaten; HoReCa-Küche eines Restaurants - von 4 bis 8 Wochen; Restaurantkette - von 3 bis 6 Monaten. Das öffentliche Beschaffungswesen folgt einem eigenen Ausschreibungskalender.
Dies ist möglich, sofern sich die Kategorien je nach SKU nicht überschneiden und dies mit jedem Hersteller im Voraus vereinbart wird. Ein häufiger Fall sind mehrere Produzenten aus verschiedenen Ländern Zentralasiens in verwandten, aber nicht konkurrierenden Positionen (z. B. Rosinen aus Khorezm und getrocknete Aprikosen aus Surkhandarya). Wir akzeptieren keine direkten Interessenkonflikte in einer SKU.
Vorbereitung eines Dokumentensatzes für die erste Lieferung, Koordination des Lieferplans, Freigabe einer Testcharge mit Rückmeldung, Anbindung an den Lagerkreislauf bei Uriekstes 4A und Übergang in einen regelmäßigen Rhythmus. Das Vertriebsteam verlässt die Arbeit nicht nach der Unterzeichnung, sondern begleitet die ersten Lieferungen, bis ein stabiler Zyklus erreicht ist.
Herstellerkategoriematrix, Produktspezifikationen, aktuelle Zertifizierungen, geschätzte Mindestmengen und gewünschte Märkte. Darauf aufbauend werden ein Segmentierungsplan, eine Account-Matrix für das erste Quartal und ein Berichtsformat für Ihre internen Prozesse erstellt.
Kommerzieller Start
Geben Sie die Kategorie, die Zielmärkte und die gewünschten Mengen an. Wir bauen Kontosegmentierung, Kommunikationsrhythmus und Berichterstattung auf, die die Tätigkeit der Repräsentanz in unterzeichnete Verträge umsetzen.
