Einstandskosten (Landed Cost): woraus sie sich zusammensetzen
Als Einstandskosten, im internationalen Handel als Landed Cost bezeichnet, gilt die Summe aller Kosten, die anfallen, bis eine Sendung im Bestimmungsland physisch zur Auslieferung an den Käufer bereitsteht. Beim Handelshaus setzen sie sich aus mehreren Posten zusammen: dem Einkauf beim Hersteller in Usbekistan, Kasachstan, Kirgisistan, Tadschikistan oder Turkmenistan; der internationalen Fracht über den gewählten Korridor; der Versicherung auf jedem Streckenabschnitt; der Zertifizierung und den Zollverfahren; der Etikettierung und Abpackung für den jeweiligen Absatzkanal; der Lagerabwicklung am Standort Uriekstes iela 4A in Riga.
Jeder Posten stützt sich auf nachvollziehbare Primärbelege: den Vertrag mit dem Hersteller, die Rechnungen der Frachtführer, die Versicherungspolice, die Zertifikate, die Belege für Etikettierung und Abpackung, die Tarife der Lagerabwicklung. Fragt ein Käufer nach der Preisstruktur, können wir sie nach diesen Posten aufschlüsseln und zeigen, wo welcher Euro pro Kilogramm oder pro Palette entsteht. Das ist die Grundregel des transparenten Modells: Jeder Bestandteil hat einen Namen und lässt sich einem tatsächlichen Vorgang zuordnen.
FOB-Marge und Gesamtmarge nach Lieferung
Im Handelshausmodell gibt es zwei verschiedene Margen. Die FOB-Marge ist die Differenz zwischen dem Einkaufspreis beim Hersteller und dem Verkaufspreis bei Lieferung FCA (frei Frachtführer, Übergabe an den Frachtführer des Käufers) oder FOB (frei an Bord, Verladung an Bord des Schiffes). Sie deckt das Handelsrisiko, das Betriebskapital und die grundlegende kaufmännische Abwicklung des Handelshauses bis zum Beginn des internationalen Transports. Die Gesamtmarge nach Lieferung ist die Differenz zwischen den Einstandskosten und dem Endpreis für den Käufer. Sie deckt zusätzlich die Risiken der Route, die Kosten für Korrekturen und die Kosten, die anfallen, solange die Sendung im Lager liegt.
Wer die beiden Margen getrennt ausweist, kann mit dem Käufer offen verhandeln. Manche Category Manager wollen einen festen FOB-Preis und dazu einen transparenten Aufschlag für Lieferung und Service. Andere ziehen einen festen Preis bis ins Regal vor, bei dem sich die Parteien die Risiken teilen. Das Handelshaus arbeitet mit beiden Varianten und legt vorab offen, welches Modell im jeweiligen Vertrag gilt.
Serviceanteil: was der Preis außer der Ware enthält
Gerade wegen des Serviceanteils entscheidet sich ein Käufer im Baltikum oder in Skandinavien für ein Handelshaus und gegen Direktverträge mit einzelnen Herstellern. Dazu gehören die Vorexportkontrolle der Sendung anhand einer Checkliste für Kennzeichnung und Dokumente, die Führung der Import- und Ursprungsdokumentation, die Unterstützung bei Reklamationen und Retouren, die Aufnahme der Ware ins Sortiment oder auf die Speisekarte im HoReCa-Kanal und die Abstimmung des saisonalen Lieferkalenders.
- Vorexportkontrolle der Sendung: Erfassung, Prüfung von Kennzeichnung und Dokumenten, Bericht zu den Kontrollpunkten.
- Verwaltung der Importdokumente: Handelsdokumente, Ursprungsnachweis, Kennzeichnung nach Verordnung (EU) Nr. 1169/2011 (LMIV).
- Unterstützung bei Reklamationen und Retouren: ein einziger verantwortlicher Ansprechpartner, feste Reaktionszeiten.
- Aufnahme ins Regal oder auf die Speisekarte: Spezifikation, Fotodokumentation, Abstimmung des Verkaufsformats.
- Abstimmung des saisonalen Lieferkalenders und der Ausweichszenarien für die Route.
Transparenz als Preisinstrument
Eine offene Preisstruktur ist ein handfestes kaufmännisches Instrument. Sieht der Käufer, welches Gewicht Fracht, Versicherung, Zertifizierung und Lagerabwicklung im Preis haben, wird aus dem Feilschen um einen „Pauschalpreis“ ein Gespräch darüber, welche Posten sich ohne Qualitätsverlust optimieren lassen. Oft ergeben sich daraus zusätzliche Einsparungen, etwa wenn die Lieferung in ein Saisonfenster mit stabiler Fracht verlegt wird oder wenn der Schritt der Vorexportkontrolle 200 bis 800 Euro pro Palette in der Marge hält, die sonst in Korrekturen bei der Freigabe für den Verkauf oder beim Käufer fließen würden.
Auch ein transparentes Modell ist nicht kostenlos: Jede Leistung hat ihren Preis. Dafür kann der Käufer Angebote anhand realer Parameter vergleichen und sieht, was genau das Handelshaus gegenüber einer Kette zufälliger Zwischenhändler beiträgt.
Drei Vertragsstufen: Pilotlieferung, Rahmenvertrag, strategische Partnerschaft
Das Preismodell des Handelshauses sieht drei Vertragsstufen vor, und die Preisstruktur hängt von der Stufe ab. Die erste Stufe, die Pilotlieferung, ist eine kleine Startsendung, mit der das Produkt in der Kategorie erprobt und die Konformität der Dokumentation bestätigt wird. Der Pilotpreis enthält einen erhöhten Serviceanteil, weil alle Abläufe zum ersten Mal eingespielt werden. Die zweite Stufe, der Rahmenvertrag, umfasst wiederkehrende Sendungen mit einem festen saisonalen Lieferkalender und einem vorab abgestimmten Dokumentenpaket. Der Preis im Rahmenvertrag ist optimiert: Der Serviceanteil verteilt sich auf das Volumen, und die FOB-Marge wird an die tatsächlich erreichte Stabilität der Lieferungen angepasst.
- Stufe 1 (Pilotlieferung): hoher Serviceanteil, festes Volumen, beschleunigte Prüfung der Dokumente.
- Stufe 2 (Rahmenvertrag): abgestimmter saisonaler Lieferkalender, auf das Volumen verteilte Servicekosten, stabile Marge.
- Stufe 3 (strategische Partnerschaft): gemeinsame Planung des SKU-Portfolios, individuelle Konditionen für Logistik und Zertifizierung, gemeinsame Arbeit an der Entwicklung der Kategorie.
- In die nächste Stufe wechselt die Zusammenarbeit, wenn zwei vollständige Zyklen stabil gelaufen sind und der kaufmännische Erfolg belegt ist.
Den Preis gegen Korrekturen an der Grenze und Saisonschwankungen absichern
Ein Teil der Kosten einer Sendung entsteht erst nach dem Versand: Korrekturen an Dokumenten an der Grenze, Standzeiten des Transports bei Verzögerungen im Zoll, Umpacken im Bestimmungsland. Diese Kosten stehen selten in den öffentlichen Preislisten von Zwischenhändlern und zeigen sich erst nach den ersten Lieferungen. Im Handelshausmodell werden sie gezielt in der Vorexportkontrolle gedrückt: Schritt 01 „Erfassung“, Schritt 02 „Prüfung“ und Schritt 03 „Bericht“ fangen typische Fehler in Kennzeichnung und Dokumentation ab, bevor die Palette das Lager in der Uriekstes iela 4A verlässt. Die genannten 200 bis 800 Euro pro Palette, die so in der Marge bleiben, beziehen sich genau auf diese Differenz.
Für saisonale Schwankungen bei Fracht, Wechselkursen und Versicherungskosten gelten Regeln zur Preisanpassung, die vor der Vertragsunterzeichnung vereinbart werden. Bei stabilen saisonalen Sendungen bieten wir an, den Preis für 6 Monate festzuschreiben, mit einem vorab geregelten Anpassungsmechanismus; bei kurzen Pilotlieferungen wird er für einen bestimmten Transport fixiert. Das erspart dem Käufer das ständige Nachrechnen, ohne dass der Vertrag für das Handelshaus zur Quelle versteckter Risiken wird. Klare Anpassungsregeln gehören ebenso zum transparenten Modell wie die offene Aufschlüsselung der Posten.
Transparente Preisgestaltung ist ein kaufmännisches Instrument: Der Käufer sieht, wo jeder Euro entsteht, und verhandelt wird über die einzelnen Posten des Preises.