Tirdzniecības pārstāvniecība
Pastāvīga pārdošanas komanda Rīgā vienreizēju vizīšu un nejaušu kontaktu vietā.
Tirdzniecības pārstāvniecība ir pastāvīgs komercdarbs jūsu vārdā: mēs vedam sarunas ar pircējiem Baltijā, Skandināvijā, Polijā un Vācijā. Komanda strādā Rīgā un aptver četrus segmentus: mazumtirdzniecības tīklus, vairumtirdzniecības izplatītājus, HoReCa iepirkumu komandas un valsts pasūtītājus. Katram segmentam veidojam savu mērķa klientu sarakstu, saziņas ritmu, komerciālā piedāvājuma formātu un pavaddokumentu komplektu. Papildus reizi nedēļā sniedzam atskaiti par pārdošanas piltuvi ar skaidriem posmiem: kvalifikācija, prezentācija, testa piegāde, iekļaušana sortimentā, pamatlīgums. Darbā ir astoņas pilsētas, un katrai ir sava lapa mūsu vietnē: Rīga, Viļņa, Tallina, Stokholma, Oslo, Helsinki, Berlīne un Varšava. Ražotāji ir no piecām Centrālāzijas valstīm: Uzbekistānas, Kazahstānas, Kirgizstānas, Tadžikistānas un Turkmenistānas. Kategoriju fokuss: pārtikas pamatprodukti, žāvēti augļi, rieksti, garšvielas, tēja, konditoreja un amatniecība.
Tieša atbilde
Jā. Latvijas tirdzniecības nams veic sarunas jūsu vārdā un slēdz līgumus astoņās Eiropas pilsētās. Ražotājam nav jāatver meitas uzņēmums Latvijā, jāalgo Eiropas tirdzniecības menedžeris un jāīrē birojs. Līgumu ar pircēju slēdz tirdzniecības nams, dokumenti un loģistika tiek kārtota Latvijas apritē, un komerckomanda jau fiziski strādā Rīgā un regulāri tiekas ar pircējiem.
Darba apjoms
Katrs bloks attiecas uz konkrētu pārdošanas piltuves posmu, un tā rezultātu pārbauda atsevišķā atskaitē. Tā ražotājs redz reālu progresu.
Katram produktam tiek apkopots prioritāro pircēju saraksts pēc segmenta, cenas pozicionēšanas un faktiskās maršruta pieejamības. Sarakstos pārbaudām, vai sadarbība ar katru pircēju ir reāli iespējama, un tos atjauninām pēc sarunu rezultātiem.
Komunikācija tiek veikta vienotā ritmā ar skaidriem kritērijiem vadošā uzņēmuma kvalificēšanai: apstiprināts lēmumu pieņēmējs, kategorijas atbilstība tīkla pieprasījumam, atbilstības cerības un termiņi, iepirkuma cikls. Tādējādi no piltuves tiek noņemts nejaušs “varbūt interesants”.
Mazumtirdzniecības tīklam, vairumtirdzniecības izplatītājam, HoReCa un valsts klientiem tiek sagatavoti dažādi komerciālie piedāvājumi: cena, minimālais apjoms, iepakojums, marķēšana, loģistika un piegādes laiks. Universālo cenrādi nomaina segmentu paketes.
Pieprasījumiem pēc izmēģinājuma paraugiem un pilotpartijām pievienojam tehnisko uzdevumu, saskaņotu termiņu un atsauksmju veidlapu. Katrs pilotcikls noslēdzas ar komerciālu lēmumu: iekļaušanu sortimentā, atteikumu vai produkta pielāgošanu.
Komanda pārrunā līgumu kopā ar pircēju un mūsu juristiem, vienojoties par Incoterms, apmaksas noteikumiem, kvalitātes specifikācijām un termiņiem. Pircēja pieslēgšanās pirmajiem sūtījumiem tiek sinhronizēta ar noliktavas un loģistikas pusi.
Pārskatā redzama katra klienta virzība pa posmiem: kvalifikācija, prezentācija, tests, iekļaušana sortimentā, pamatlīgums. Katram klientam norādīti šķēršļi, nākamais solis, atbildīgais un paredzamais termiņš. Tā ražotājs var ietekmēt komerciālo stratēģiju jau darba gaitā.
Pārdošanas arhitektūra
Klasiskais aģentūras modelis ir balstīts uz slēgtā darījuma procentuālo daļu un gandrīz vienmēr novirza aģenta uzmanību uz “ātrām” kategorijām un kontaktiem. Kā taktika tas darbojas, taču sistemātisku klātbūtni tirgū tas nedod.
Tirdzniecības pārstāvniecība darbojas citādi: komanda strādā pēc saskaņota klientu un kategoriju saraksta un atskaitās par visiem piltuves posmiem, no kvalifikācijas līdz parakstītam līgumam. Tā ražotājs iegūst paredzamu tirgus pārklājumu, nevis nejaušus darījumus.
Tā kā komanda fiziski atrodas Rīgā, tā var doties uz sanāksmēm Stokholmā, Helsinkos, Berlīnē vai Varšavā vienas vai divu dienu laikā.
Tirgus pārklājums
Katrai pilsētai ir sava kategoriju karte un sava komerciālā loģika. Stokholmā spēcīgas ir lielās mazumtirdzniecības ķēdes ar savu preču zīmi; Berlīnē vairumtirdzniecības izplatītāji, kas aptver diasporu un veselīgas pārtikas segmentu; Helsinkos HoReCa ar austrumu virtuves piedāvājumu un sezonālie festivāli; Varšavā reģionālie vairumtirgotāji, kas aptver Višegradas grupas valstis.
Katrai pilsētai tiek uzturēta atsevišķa kontu matrica, taču izplatīta ir ražotāja kategoriju pakete, kas ļauj atkārtoti izmantot tos pašus dokumentus un specifikācijas dažādās sarunās. Tas samazina sagatavošanas laiku un saglabā nemainīgu kvalitātes standartu.
Kategoriju fokuss: pārtikas pamatprodukti, žāvēti augļi, rieksti, garšvielas, tēja, konditorejas izstrādājumi un amatniecība. Katrai kategorijai ir savs kanāls un sava sezonalitāte, un komanda veido kalendāru atbilstoši šiem cikliem.
Prioritārais virziens
Uzbekistāna ir Trade House ECLECTIE prioritārais virziens. Šis pakalpojums darbojas kopā ar iepirkumiem Taškentā un reģionos, halal sertifikāciju, ES muitu, Rīgas noliktavu Uriekstes ielā 4A un tirdzniecības pārstāvniecību Baltijas valstīs, Skandināvijā, Polijā un Vācijā. Viss notiek vienas Latvijas SIA ietvaros, ar vienu dokumentu paketi un vienu līgumpartneri ES.
BUJ
Pilna pārstāvniecība. Darbā ir iekļauta kontaktu meklēšana, taču tajā ietilpst arī potenciālo klientu kvalifikācija, pārrunas, paraugu saskaņošana, pilotpartijas atbalsts, līguma parakstīšana un pieslēgšana pirmajiem regulārajiem sūtījumiem. Galvenais rādītājs ir virzība pa piltuvi un noslēgtie līgumi.
Mazumtirdzniecības ķēdes, vairumtirdzniecības izplatītāji, HoReCa iepirkumu komandas (viesnīcas, restorāni, ēdināšana) un valsts vai pašvaldību klienti. Segmentu prioritāte tiek noteikta pēc preču kategorijas, apjoma gatavības un atbilstības profila. Katram segmentam ir sava komerciālā loģika un savs pavaddokumentu komplekts.
Iknedēļas pārskats par kontiem ar piltuves posmiem, bloķētājiem, nākamajām darbībām un paredzamajiem termiņiem. Reizi mēnesī notiek pārskatīšanas sanāksme ar ražotāju, kurā tiek pārskatītas prioritātes, koriģēta konta matrica un apspriesti kategoriju signāli no tirgus.
Atkarībā no segmenta: mazumtirdzniecības ķēdei parasti no 3 līdz 9 mēnešiem, ņemot vērā sortimenta iekļaušanas ciklu; vairumtirdzniecības izplatītājam no 2 līdz 4 mēnešiem; viena restorāna HoReCa virtuvei no 4 līdz 8 nedēļām; restorānu ķēdei no 3 līdz 6 mēnešiem. Valsts iepirkumi notiek pēc sava konkursu kalendāra.
Varam, ja kategorijas nepārklājas pa SKU un tas ir iepriekš saskaņots ar katru ražotāju. Bieži tie ir vairāki ražotāji no dažādām Centrālāzijas valstīm ar radniecīgām, bet nekonkurējošām pozīcijām (piemēram, rozīnes no Horezmas un žāvētas aprikozes no Surhandarjas). Tiešu interešu konfliktu vienā SKU neuzņemamies.
Dokumentu komplekta sagatavošana pirmajam sūtījumam, piegādes grafika saskaņošana, testa partijas izlaišana ar atgriezenisko saiti, pieslēgšana noliktavas ķēdei Uriekstes 4A un pāreja uz regulāru ritmu. Pēc līguma parakstīšanas pārdošanas komanda pavada pirmos sūtījumus, līdz izveidojas stabils cikls.
Ražotāja kategorijas matrica, produktu specifikācijas, pašreizējie sertifikāti, aptuvenais minimālais apjoms un vēlamie tirgi. Pamatojoties uz to, tiek sastādīts segmentācijas plāns, konta matrica pirmajam ceturksnim un atskaites formāts jūsu iekšējiem procesiem.
Tirdzniecības sākums
Norādiet kategoriju, mērķa tirgus un vēlamos apjomus. Veidosim kontu segmentāciju, komunikācijas ritmu un atskaites, kas pārstāvniecības darbību pārvērš parakstītos līgumos.
